Takšen intervju ponazarja idealen potek metode prodaje SPIN, katere fleksibilnost omogoča prilagajanje pristopa med potekom razprav, hkrati pa ohranja strogo strukturo. Ta faza tako abstraktna vprašanja spremeni v resnične gonilne sile za nakup. Vzemimo primer podjetja SaaS, specializiranega za upravljanje s človeškimi viri, ki ponuja programsko opremo za avtomatizacijo upravljanja dopustov, razporejanja in sledenja uspešnosti.

Trženje, prodaja, storitve za stranke in spletni razvoj se nenehno razvijajo. Naročite se na novice bloga HubSpot, da boste na tekočem. Vprašanja o potrebščini potopijo potencialno stranko v varno digitalno okolje in kvantificirajo koristi v smislu produktivnosti, zmanjšanja tveganja in konkurenčne prednosti. Izzivi digitalne transformacije in kibernetske varnosti zahtevajo visoko specializirana vprašanja SPIN. Situacijska vprašanja raziskujejo digitalno zrelost podjetja, njegove trenutne varnostne sisteme in raven izpostavljenosti kibernetskim grožnjam. Čeprav bi pretirana avtomatizacija prodajne metode SPIN lahko zmanjšala človeški element, so za izboljšanje prodajnega lijaka še vedno priporočljiva digitalna orodja.

Vaši prodajni ekipi ni treba vsiljevati prodaje, saj Spinrise prijava se ta zgodi naravno, ko so postavili prava vprašanja. Prodaja SPIN vas vodi do temeljnega vzroka težave, da vam pomaga razviti idealno rešitev in zadovoljiti potrebe stranke. Kot vodja prodaje je lahko izbira prodajne tehnike, ki naj jo vaša ekipa sprejme, izziv. Večina prodajalcev je že slišala za prodajo SPIN in jo verjetno že organsko uporabila, tudi če ne vedo natančno, kaj je. V virtualnem komunikacijskem okolju je bistveno personalizirati interakcije s strankami in jih narediti bolj človeške.

Ko so potrebe določene, bi morali prodajalci začeti krepiti občutek nujnosti potencialne stranke po rešitvi njihovih težav. Izdelek bi morali začeti predstavljati kot rešitev za težave potencialne stranke, ne da bi pri tem izrecno omenili izdelek. Raziskava, ki jo je izvedla organizacija SPIN Selling, je pokazala, da obsedenost prodajne industrije z odprtimi vprašanji ni podprta z oprijemljivimi dokazi. Raziskava je pokazala, da število odprtih vprašanj, ki jih zastavijo prodajalci, nima vpliva na stopnjo sklepanja poslov. Osnovna ideja je, da se bo potencialna stranka s predstavnikom pogovorila o svojih težavah v upanju, da jim bo ta pomagal rešiti težave. Izogibati se je treba zaprtim vprašanjem, na katera je mogoče odgovoriti s preprostim "da" ali "ne".

Prilagodite fazo situacije glede na segmente strank: Spinrise prijava

Z združevanjem situacijskih podatkov s specifičnimi panogami umetna inteligenca ustvarja zelo relevantna vprašanja za vsako fazo prodaje SPIN. Z istim primerom bi lahko nadaljevali z vprašanji: »Ali so ta orodja dovolj natančna za upravljanje tako velike baze podatkov?« in »Ali vam omogočajo idealno obdelavo podatkov o strankah?« Če so začetni odzivi pozitivni, bi lahko direktorica prodaje razmislila o poglobljenem usposabljanju za prodajo SPIN za celotno ekipo.

Z našo palico Skywalker Jigging Spin 543S320 vam tudi najbolj oklevajoči udarci globokomorskih plenilcev ne bodo več skriti. Hrbtenica ima dovolj rezerv moči, da lahko konkurira tudi največjim slanovodnim ribam, kot je orjaška trska. Zahvaljujoč kompaktni zasnovi in ​​majhni transportni velikosti se palica prilega skoraj vsaki ročni torbi. Skywalker Jigging Spin 543S320 se ponaša s športnim, modernim dizajnom s srebrno-modro površino, ki se odlično poda k ribolovu v slani vodi. Ergonomsko oblikovan črn ročaj iz EVA je udoben za držanje in zagotavlja potreben oprijem za ribolov velikih slanovodnih rib. Direktor prodaje SaaS se odloči, da bo preizkusil prodajo SPIN, da bi videl, kako ta metoda deluje z visoko vrednostnim potencialnim kupcem.

I: Vprašanja o "implikacijah"

S prodajo SPIN postane odnos konstruktiven in personaliziran, stranka pa ceni stik s svojim predstavnikom. Podjetja, pa naj bodo to zagonska ali multinacionalna, so razumela, da imajo lahko mnenjski voditelji na družbenih omrežjih večji vpliv kot tradicionalne oglaševalske kampanje. Nato jim lahko podrobneje razložite, kako krmariti skozi posamezne faze ali korake. Vsak dan so na spletnem mestu predstavljene nove tehnologije.

Mark&Rise, povsem novo družbeno omrežje, ki je bilo ustanovljeno v Franciji, si prizadeva zagotoviti maksimalno prepoznavnost na svoji platformi za vse svoje uporabnike. Glede na uveljavljeno dejstvo, da se na večini trenutnih platform družbenih medijev (Twitter, Instagram, YouTube) subjekti, ki želijo izstopati, zelo potrudijo, če jim sploh uspe, vam to orodje omogoča, da izbrano vsebino postavite v ospredje in ji zagotovite dodatno prepoznavnost. Prodajalec leta 2025 ni več omejen na osebne stike ali telefonske stike; komunicira prek več kanalov (video, klepet, družbena omrežja). Metoda SPIN je bila izboljšana, da podpira te raznolike interakcije, hkrati pa ohranja svoje osnovno načelo progresivnega spraševanja.

Preprosta prodaja se zreducira na telefonski klic med dvema osebama, ki se ne bosta nikoli več videla. Bistveno je, da jasno opredelite cilj angažiranosti za vsako interakcijo s potencialno stranko. Ta cilj mora ustrezati fazi, v kateri se potencialna stranka nahaja v prodajnem lijaku. Zelo malo možnosti je, da bi sklenili prodajo že med prvim pogovorom.

Vodnik od A do Ž za iskanje potencialnih strank

🫶 Zdaj zahtevajte specifične faze, kot so še en pogovor z drugimi deležniki, dokazilo o konceptu itd. V kompleksnih okoljih B2B, ki vključujejo več odločevalcev, prodaja SPIN zahteva večplasten pristop. Vsak deležnik ima specifične pomisleke, ki jih je treba obravnavati z vprašanji, prilagojenimi njegovi ravni odgovornosti in poslovnim potrebam.

0 Trg penastih instant razkužil za roke v Španiji: konkurenčno okolje in strateške posledice

Skratka, prodajne in marketinške ekipe zbirajo informacije o potencialni stranki v spletu. Ustvarijo si profil kupca, da bi razumeli izzive, s katerimi se sooča njihova ciljna publika. Blagovna znamka objavlja ustrezne vsebine na pravih medijskih platformah, da bi potencialno stranko spodbudila k upoštevanju »posledic« in »potrebnih koristi«.

Prodajalec razišče omejitve in ovire potencialne stranke s sklicevanjem na prejšnji korak, in sicer na trenutno situacijo potencialne stranke. Da bi to storil učinkovito, se mora izogibati namigovanju, da bo izdelek takoj rešil težave potencialne stranke (razen če to resnično stori in je to mogoče dokazati s študijami primerov). To ni realističen pristop in bi lahko škodoval zaupanju, ki ga je prodajalec zgradil s potencialno stranko. Nasprotno pa bodo hipotetična »implikacijska« vprašanja pomagala potencialni stranki, da sama sklepa, da je izdelek in njegove lastnosti rešitev za njeno težavo. Te ustrezne in lahko dostopne informacije prodajalcu prihranijo pretirano porabo časa za predhodne raziskave.